Wat is je onderscheidend vermogen als makelaar?
De rol van de ‘traditionele’ makelaar verandert. Het wordt voor makelaarskantoren steeds belangrijk om hun onderscheidend vermogen te benoemen en etaleren. Het wordt niet voor niets gezegd dat de makelaar van de toekomst een halve marketeer is! Door je onderscheidend vermogen te kennen, kun jij als makelaar het heft in eigen handen nemen en je kantoor stevig profileren op de manier waarop jij dat wilt. Waarom? Een merk met een stevige koers werkt magnetisch, daarom.
BlackDesk werkt ontzettend veel samen met makelaars. Regelmatig helpen we makelaar bij het vinden van hun USP’s, oftewel: unique selling points. Dat doen we bijv. met strategische sessies waarin we samen op zoek gaan naar je identiteit en ideale toekomstbeeld. Makelaars die zich bewust zijn van hun kwaliteiten en onderscheidend vermogen hebben een betere kans op een goede marktprofilering. Je weet namelijk wat je moet communiceren en hoe… En bovendien helpt het definiëren van je onderscheidend vermogen ook bij het ontdekken van je valkuilen of zwakheden. Dat geeft je de kans daarmee aan de slag te gaan, of juist niet.
Weet jij wat je onderscheidend vermogen is? Laten we eerst wat dieper ingaan op het begrip USP.
Unique selling points
Het grootste kantoor, het beste gebruik van technologie, het sterkste merk, de meest gekwalificeerde mensen, een bepaalde niche (bijv. specialist in het buitengebied), specialist in een bepaalde stad – wijk – buurt. Makelaars komen in allerlei soorten en maten. Over het algemeen is een van deze punten wat ze onderscheidend maakt ten opzichte van de concurrentie.
Vaak ontstaat een USP geleidelijk. Je krijgt aanbod in een bepaalde wijk en voor je het weet ben je de specialist in dat gebied. Dat is ontzettend gevaarlijk! Huh, hoezo dan? Omdat de sterkste makelaarskantoren zelf hun strategische koers uitstippelen. Op het moment dat je koers je overkomt, moet je je afvragen waarop het gebaseerd is. Louter toeval, of strookt het ook daadwerkelijk met de kwaliteiten en vaardigheden van je kantoor en haar personeel? Jaja, gewetensvraagje dit…
De makelaar van de toekomst
De rol van makelaar verandert. Je bent zelden nog de enige makelaar die uitgenodigd wordt bij een verkoopgesprek en mensen worden steeds zelfstandiger. Bedrijven zoals makelaarsland spelen daarop in om mensen meer eigen verantwoordelijkheid te geven in het verkoopproces. Kun jij tijdens een verkoopgesprek in een paar zinnen uitleggen waarom mensen voor jou moeten kiezen? Waarom jij je onderscheid ten opzichte van de concurrentie? Let’s face it: met termen als ‘persoonlijk betrokken’ en ‘gratis zoekservice’ of ‘gratis waardebepaling’ onderscheid jij jezelf niet meer als makelaar. En denk je dat je de enige bent die zegt: ‘nou, bij ons krijg je geweldige service, altijd bereikbaar, ik stuur je zelfs ’s avonds nog een WhatsAppje als het nodig is..’. Nope, snap out of it, mensen willen weten wat jou écht onderscheidend maakt en waarom ze voor je moeten kiezen bij de verkoop van hun huis.
Maar wat is dan wél een onderscheidende USP? We hebben een aantal vragen op een rij gezet waarmee jij jouw onderscheidend vermogen in kaart kan brengen.
Merk: Ben jij het verrassende merk, met bijv. een eigen webshop, merchandise en geweldige content?
Prijs: Ben jij de goedkoopste of juist de duurste? Hoe wil jij je presenteren? Ben jij de prijsknaller onder de makelaars?
Ervaring: Hoelang ben je al actief in de makelaardij? Heb je jarenlange ervaring? Of ben je juist de energieke starter?
Doelgroep: Op welke doelgroep focus jij je? Welk klantsegment past het beste bij jou? Richt jij je meer op jonge gezinnen of juist op pensioengerechtigden? Of zijn expats je ding?
Actieve marketing: Hoe actief ben jij bezig met marketing? Heb je jouw social mediakanalen onder controle? En ben je offline ook zichtbaar? Richt jij je alleen op het verspreiden van jouw aanbod of laat je meer van jouw makelaarskantoor zien?
Service: Hou je van snelle afhandeling en ben je 24/7 bereikbaar? Hoe goed is jouw service en wat vertel je hierover?
Segment: Als je je op de middenklasse focust, oogt het niet lekker als er een pand van een miljoen tussenstaat. Wat is jouw ideale segment?
Durf te kiezen
Niet kiezen is ook een keuze. Merken die kiezen voor een specifiek set aan selling points ogen sterker dan merken ‘wie het overkomt’. Als jij de markt leidend laat zijn, wordt je een onherkenbaar merk. Neem het roer in handen, durf te kiezen. Een versnipperd werkgebied kan bijv. een grote bedreiging zijn, want je kunt nu eenmaal niet overal de specialist zijn. Moet je dan bepaald werk afstoten? Misschien. Het is ook een kwestie van presentatie. Marketing kan ook een hoop doen. Door juist die gevallen centraal te stellen die stroken met je USP’s, kan het lijken alsof je een betere focus hebt dan je eigenlijk hebt… Veel makelaars zijn bang om te kiezen en daarmee ook te kiezen voor wat ze niet zijn. Onze ervaring is dat merken die goed weten wat ze zijn, ook goed weten wat ze niet zijn en daardoor een betere kans krijgen op een stevige marktprofilering van hun makelaarskantoor. Dus, durf te kiezen!
Ontdek je USP’s
Door je te focussen op jouw unique selling points ben je als makelaar in staat klanten aan te trekken waar jij een klik mee hebt. Als je doet waar je goed in bent, werk je magnetisch. Maar het grootste voordeel is toch wel dat jij een autoriteit wordt op jouw focus area en dat je daar ook bekend om staat. Je bent dus niet zomaar ‘een makelaar’ meer. Door je USP’s te ontdekken, kun je ze ook beter verwoorden, wat ervoor zorgt dat je marketing een heldere boodschap heeft.
De zoektocht
Wist je dat 90% van de consumenten zich eerst online oriënteert in de zoektocht naar een makelaar? Doordat jij je unique selling points duidelijk in beeld brengt (en hiermee je positionering verbeterd hebt) zorg je ervoor dat de consument je in een vroeg stadium vindt. Zie je wat er gebeurd? Niet de markt, maar jij bent leidend in welke klanten op je afkomen. Als jij jezelf profileert als makelaar van een specifieke wijk en je krijgt zoekverkeer naar je site die naar een makelaar in die wijk gezocht heeft, sluit dat perfect aan bij jouw doelgroep en heb je zelf je publiek bepaald.
Voor makelaars begint de zoektocht naar onderscheidend vermogen natuurlijk bij BlackDesk. Wij zijn een strategisch marketingbureau met liefde voor merken. Bij ons starten trajecten altijd met de ‘waarom-vraag’ en een gedegen vooronderzoek. We gaan tijdens interactieve sessies dieper in op jouw organisatie waarbij we opzoek gaan naar de waarden, identiteit, doelen en het toekomstperspectief van jouw makelaarskantoor. Inderdaad, jouw onderscheidend vermogen.
Van daaruit stellen we een heldere marketingstrategie op en bepalen welke marketingmiddelen daarbij passen. Waar er voor de één kansen liggen op het gebied van social media kan het voor de ander interessant zijn om actiever aan de slag te gaan met offline marketing. Ons doel? Jouw makelaarskantoor succesvol maken met slimme creativiteit.
Conclusie
De noodzaak voor makelaars om onderscheidend vermogen te creëren neemt alsmaar toe. Dat betekent dat marketing voor makelaardij een onmisbare discipline is geworden. Om in beeld te blijven zal je jouw aanpak bovendien continue moeten bijschaven. Kan jij wel wat meer leads en omzet gebruiken en wil je positief onder de aandacht komen bij jouw potentiële en bestaande klanten? Ga als makelaar samen met ons op zoek naar jouw onderscheidend vermogen. In een aantal strategische sessies geven wij je inzichten die toekomstbestendig zijn!
